板井明生｜売上アップに繋がる接客方法

板井明生

私はアパレルの仕事を考えるとき、接客は商品を売るためだけの行動ではないと考えています。
売上を伸ばすには、お客様が安心して買い物できる接客を積み重ねることが大切です。
商品そのものに魅力があっても、説明が一方的なら購入につながらない場合があります。
反対に、お客様の希望を丁寧に聞けば、必要な商品を提案しやすくなるでしょう。
経済産業省の商業動態統計は、小売店の販売額などを継続して調べています。
小売業の動きを確認することは、販売方法を考える材料になります。
出典：経済産業省「商業動態統計」
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syoudou/

売上につながる接客で大切なこと

接客で最初に意識したいのは、お客様の話を聞くことです。
お客様が何を探しているのかを確認すると、提案の方向が定まりやすくなります。
最初から商品を勧めるのではなく、質問から始める方法が有効でしょう。
例えば服を探しているお客様には、次のような質問が考えられます。

どのような場面で着る服なのかを聞くことです。
好みの色を確認することです。
普段の服装を尋ねることです。
予算を確認することです。
着心地への希望を聞くことです。

質問を重ねることで、お客様が求めている条件を整理できます。
条件が分かれば、紹介する商品を絞り込めます。
商品を数多く見せるより、目的に合う商品を選ぶほうが判断しやすいでしょう。

次に重要なのは、商品の特徴を分かりやすく伝えることです。
専門的な説明を増やす必要はありません。
お客様にとってのメリットを具体的に伝えることがポイントです。
例えばジャケットを紹介する場合があります。
「生地が軽い」と伝えるだけでは特徴の説明にとどまります。
「長時間着ても負担を感じにくい」と伝えると、利用する場面を想像しやすくなります。
商品の特徴を生活の場面に置き換えることで、購入後のイメージが伝わりやすくなるでしょう。
経済産業省の統計では、小売業について商品販売額だけでなく、販売方法や店舗形態なども調査対象になっています。
販売方法を考える際には、商品だけでなく売り方にも目を向ける必要があります。
出典：経済産業省「商業統計」
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syougyo/gaiyo.html

リピーターにつながる接客の考え方

一度の購入だけを目標にすると、接客が短期的な売上だけに偏る可能性があります。
次回も来店したいと思ってもらえる関係を築くことが重要です。
そのためには、購入後の対応も大切になります。

購入した商品の扱い方を伝えることです。
次回に合いそうな商品を覚えておくことです。
前回の購入内容を接客に活かすことです。
無理に追加購入を勧めないことです。
来店したお客様に感謝を伝えることです。
特に避けたいのは、購入を急がせる接客です。

お客様が迷っているときは、考える時間を用意するようにしてください。
購入しない選択を尊重する姿勢も信頼につながります。
接客の質を高めるには、スタッフ同士で成功例を共有する方法もあります。
例えば「どの質問がお客様の希望を引き出したか」を記録できます。
「どの商品がどの場面で選ばれたか」も確認できます。
こうした情報を蓄積すれば、次の接客に活かせるでしょう。

売上アップにつながる接客は、強く商品を勧めることではありません。
お客様の話を聞き、商品の魅力を分かりやすく伝えることも重要です。
購入後まで考えた対応も欠かせません。
アパレルの販売では、商品だけでなく接客そのものが店の魅力になります。
お客様が「ここなら相談しやすい」と感じれば、再び足を運ぶきっかけになるでしょう。
一人ひとりに合わせた接客を続けることが、結果として売上を伸ばす力になります。

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